转载 职场业务员英雄战略

   今年年初我们公司的邮箱每天都会收到台湾某公司的询价邮件，联系人暂称马先生吧。

   刚开始我就作为普通的询价安排我同事去报价跟踪了。说也奇怪，这位马先生基本上每个星期都会有2到3份的询价邮件，有的是我们现成产品，有的则是按照客户开模具的，就这样邮件来来往往有一个多月时间。当我同事询问客户对我们价格是否满意时，马先生说已经上报给领导了，领导报给了客户，等客户通知。但是，他的询价依然按照每周2到3封的频率，我同事有点沉不住气了，和我讲他是不是只是同行来试探我们价格，或是嫌弃我们价格太高呢？我看我同事有了情绪，就对他说，这个客户比较难缠的，你去忙好了我来跟进，看同事当时的表情，他早就想这样了。

     首先，我给马先生发了一封邮件，意思是由于我同事有其他事情需要出差所以暂时有我跟进，这样我觉得给客户的印象是即使不下单我们也对你的询价比较重视。

     再就是我把马先生的公司在百度上搜索了一下，确实是贸易公司，因为现在网络这么发达，工厂的话肯定要在网上做推广之类的，知道是纯贸易公司后，就打消了同行试探价格猜测。

     我花了两天时间，把之前马先生的询价整理了一下，产品也归了类，，这些都是我们的主打产品，按理说我们价格肯定有竞争优势的，那他为什么只询价不下单，难道他也没有接到Zui终客户的单子？

     接下来我就验证客户询价的真实性，说实话这个是有点难度的，我花了一周的时间在阿里巴巴上搜索，只要客户询过价格的我都会去搜索，但是叫我吃惊的是客户在我询价的80%的产品（因为有客户印刷的logo在）都有上网展现，这说明客户的确是下单了，那么也证明客户询价是有实单的，那他为什么只问价格不把订单下给我们的，在就是如果我们价格高了，他也没必要一直找我们询价的，有人说女人的心思你别猜，感觉这位马先生的心思比女人的心思还难猜。

     在我研究马先生询价的同时他也不断的有询价过来，我也都按照常规的方式一一回复，每次跟进的时候得到的答复都是确认中，这个时候我也迷惑了。

     按照我做业务这么多年的经验，台湾客人是比较难应付的，但是马先生感觉更难应付，因为我摸不出他心里面到底在想什么，有些客户询价会找3到4家工厂，他们会从报价里面去掉一个Zui高的，在去掉一个Zui低的，留下中间的两家在进行对比。去掉Zui高的因为涉及到他们自身的成本，去掉Zui低的是怕一分钱一分货，价格低产品质量没保证。我们本身是工厂，而且每次利润也就是10%左右，价格自然不会是Zui高的，那就是我们价格低了，接下来马先生一个月内的询价我都把利润上调了5个点，但是依然没有成效。

     我心里面也开始打鼓了，我觉得我是遇上真正的对手了。这天一位广州的老客户和我询价，叫我列出成本分析明细，我灵机一动，我何不也给马先生的报价用成本分析的方式给他，，Zui后就是客户Zui关心的价格，但是往往这个价格我们业务员按照常规都是给客户一个总的价格。也许考虑到怕客户了解我们到底有多少利润在的吧!

     说实话，我也是破釜沉舟了，你说这时候要放弃我还真有点不服气，毕竟跟踪了这么久了，在就是我整个人就我同事说的有点征服欲吧，我觉得征服一个客户我也没有错，就这样我改变了和马先生的报价方式，每次我都会以这样的方式报价格：给马先生以这样的报价回复半个月左右，明显有了成效，因为他回复的频率比较高了，而且会问一些打样时间费用，还有生产时间之类的，一些细节问题。我心中窃喜，觉得我的方法初见成效。